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《讓子彈飛》版解讀
砸了你們！砸啦！
兔子都知道不吃窩邊草
三百多個人，轉頭你們就發布了新車
還換了名字
呸！噁心
我都降價清庫存
這種事兒你們可以花點兒錢嘛
花點兒
哪怕送點兒禮品呢
花不了多少錢！
哪怕賣期貨呢
簡直就是土匪，土匪都不如
還說讓人家車主念你們好
就是一句話！噁心！
錢肯定是掙不著啦
噁心！噁心！
好了，抖機靈結束，回歸正題。
與2021款理想One上市時剛買了老款的車主維權類似，這兩件事的背後其實都反映了同一個問題——在脫離了傳統的4S店銷售模式後，新入局的玩家們如何在銷售端處理好新老車型交替。
問題根源是沒處理好車型新老交替時的銷售策略
傳統車企是怎麼做的
俗話說“早買早享受，晚買有折扣”。
以往，傳統車企在新款車型上市前夕，一般都會對店內庫存的老款車型進行降價促銷，用0庫存來迎接新車的到來，否則新車上市後老車就砸手裡了。
比如在新款奧迪A3上市前，老款A3的裸車價一度低至14萬。
等新款上市後，初期一直都保持著20萬的價格，即使到現在，最低報價也仍然在18萬左右。
因此，雖然新A3相比老A3升級了很多內容，但是買老A3的用戶看在6萬塊的差價上也不會覺得自己虧了。
當然，也有部分車型銷量異常的好，直至生命週期末尾可能都沒有優惠，但是這類車待新款上市後往往都需要加價排隊提車。
所以老款還是會比新款便宜。
新勢力們有哪些區別
但是隨著越來越多的新勢力入局之後，原先“車廠——4S店；4S店——用戶”的交付鏈路變成瞭如今的“車廠——直營店/app——用戶”。
車輛的終端售價也由原先“車企和4S店共同決定”變成了現在的“車企單獨決定”。
但是為了保持品牌形象，新勢力往往又不會主動選擇在老款車型即將停產時降價。
再加上如今隨著電動化、智能化的快速發展，汽車更新換代速度也明顯要比以前快得多，消費者根本想不到一台車這麼快就會成為老款。
這兩個因素一疊加，在新款上市之際原價買了老款的用戶自然覺得自己是被割了韭菜。
所以對於選擇直營的企業來說，如果管理好用戶的預期非常重要。
是不是所有新勢力都沒處理好？
也並不是，比如蔚來在這方面我認為還是處理得不錯的。
一方面，蔚來通過“賣期貨”這種方式讓潛在消費者了解自己在未來半年或一年內的產品發布規劃，防止打用戶一個措手不及。
比如蔚來在2021年一月份就發布了ET7，並且開放了預定，而直到2022年1月才啟動鎖單。
對於ET7的潛在用戶來說，如果在這期間看上了別的車，隨時可以退預定金；而對於預定現有NT1.0產品的用戶，他們也一定是在權衡了新技術和早提車之後才做出了選擇。
另一方面，雖然蔚來不會主動調整車輛指導價，但是當現有老款車型競爭力不足時，蔚來會採用置換補貼、貼息以及其他商業優惠來變相降價。
因此，直營並不代表就無法妥善處理新老交替導致的銷售問題。
售後問題
至於售後，老車主們還真不用太擔心，畢竟賽力斯只是改了個名字，運營主體並沒有變。
問界就是賽力斯，賽力斯就是問界。
我是@三斤哥，一個新能源、變速箱、智能網聯都有涉足的汽車主機廠工程師。有興趣的朋友可以關注我，我會從汽車工程師的角度給大家分享相關知識、解讀熱點問題。
來源：知乎www.zhihu.com
作者：三斤哥
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